心理摩擦力 : 為何人們抗拒改變?不是你不努力, 是你不懂人性阻力 (The Human Element)

大衛．尚塔爾 (David Schonthal), 洛蘭．諾格倫 (Loran Nordgren)
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想要推動創新，都該先看這一本！
從科學和實務的角度清楚說明，
如何說服他人放下對現狀的執著。

你曾提出新點子，別人卻反應冷淡？
或是困惑「產品不錯，偏偏賣不動」？
身為主管想推新政策，員工卻很消極？

很多時候，問題不在於產品「不好」、說法「不漂亮」，更不是想推動的事情「不夠重要」，而是因為演化使人具有抗拒改變的傾向，也就是「心理摩擦力」。

兩位作者深入研究人類行為的心理成因，並透過行為設計，促成200多項創新產品與服務的推行。他們認為「子彈鑲上黃金可以增加價值，但無法減少風阻」，若希望產品（子彈）精準擊中目標，必須降低風阻，也就是4種心理摩擦力：

1、慣性
想像你在荒島上，發現了香蕉和一種新奇的橘紅色水果，為了活下去，你會吃哪一種？
經過演化，人類成了習慣的動物，偏愛熟悉的事物，也影響了他們挑選產品的動力……

2、惰性
有56%的路人願意填寫一份5題的問卷，請猜猜看，如果問卷改成20題，會有多少比例的路人願意填？
一般人會猜32%，但實際上，只有11%的人會寫！
人類對省力的渴望，決定了消費者會被推向你的產品、還是推開！

3、情感阻力
Tinder如何打敗Match.com？
Match.com雖然是市場先行者，卻因為無法讓使用者跳脫最大的恐懼——被對方拒絕的可能——讓Tinder有了可趁之機，它訴求「輕鬆一滑，便能匹配」，確保對象對你一定有興趣。
該如何找出隱藏的情感阻力，以區隔出獨特的市場定位？

　 4、反彈
如果學校要寫email向校友募款，哪種訴求的效果最好？是利他、利己，還是「利他+利己」？
研究顯示，前兩種訴求都有加分，但若兩者湊在一起，卻會有反效果，因為推得太用力，讓人感覺被逼迫，就會引發反彈。
而誰能夠確定新產品會不會激起反彈？

(摘錄自博客來網路書店)